一个众筹明星的诞生故事

小K智能插座是一个不折不扣的众筹明星，在淘宝众筹上线4天，就已筹得600余万元。在45天的众筹期结束之前，谁也不知道小K会创造怎样的奇迹。说起来，这已经是小K智能插座系列第三次踏上众筹之路。作为点名时间上曾经的风云项目，小K二代当年的惊艳亮相共筹得539万元。这次转战淘宝众筹，平台也是做足了功课，连续在淘宝首焦上定向推送，为项目输送了大量新鲜流量，而小K也不负众望，在短时间内释放出巨大的市场容量。

相较于小K二代，小K三代堪称返璞归真之作，它砍掉了很多复杂的功能，把受众从极客群体转向大众消费者，大大降低了使用门槛。小K的研发者杭州控客信息技术有限公司（以下简称控客）联合创始人林立不无自豪地说，小K三代是“打开智能家居大门的一把钥匙”。这款产品保留了“远程控制、定时延时、充电保护”的基本功能，售价却仅为39元，让整个智能硬件界大跌眼镜。小K智能插座的三次众筹经历，可谓是中国整个众筹产业发展历史的缩影，从小K一代试探市场，到小K二代树立业内权威，再到小K三代面向大众，林立为记者讲述了这一曲折的过程，道尽了一家智能硬件设备公司的发展历程以及产品背后的逻辑变化。

续写传奇

控客的办公地点在杭州一个老牌的电子商务产业园，这里诞生了虾米、七格格、同花顺等不同行业的明星企业。当听说记者参与了小K三代的众筹，林立难掩兴奋之情，一连问了几个问题：“你为什么愿意支持？如果卖99你还会买吗？199呢？你觉得它外观好看吗？”他一直好奇的是，究竟是什么力量让那么多人愿意购买一个智能硬件的期货，“这毕竟是个智能产品，有一定的使用门槛，没想到有这么多人看好。”林立给记者归纳了三种使用场景：一种是寻求生活便利，希望用智能插座来操控部分电器的开关；一种是希望通过设定电器的开关时间来达到省电的目的；还有一种是非常个性化的需求，比如使用智能插座给对水温非常敏感的热带鱼鱼缸定时加热。显而易见的是，这些预设的使用场景在淘宝众筹平台上展现出了强大的市场推动力。记者采访小K的团队是在这个项目上线的第七天，当时众筹金额已接近700万元。项目上线之前，无论是控客还是淘宝众筹都不怀疑这个项目将成为新的众筹标杆，只是实际的市场力量依然超过他们的预期。控客的创始团队共有5个人，均来自浙江温州。林立笑称，温州人做生意，通常追求周期短、回报高，但是控客在做的事恰好相反，属于周期长而回报低。“控客是在赌一个未来，一个物物相联的未来。”林立相信，智能家电的总量今后会大大超过智能手机。“在小米、苹果的身上，我们看到了智能手机的崛起，在未来，生活中的每一件产品都可能是智能的。”他表示，这是控客的愿景，也是他们之所以切入智能硬件领域的原因。

背水一战

控客是一家已有五年历史的公司，在行业内不算年轻。它曾经是一家提供Wi-Fi芯片设计及方案的2B技术公司，主要帮助酒店、商场等公共场所实现Wi-Fi覆盖。2013年，控客开始转型。林立坦言，做2B业务更多是为了积累经验，顺便养活自己，做智能硬件才是内心驱动，“那条路是甲方乙方，这条路有梦想”。转型之初，控客并没有预知市场的能力，团队在选择切入品类时碰了不少壁，比如他们尝试过做网络摄像头，但是市场并没有给予足够的反应。林立说：“那时候的感觉是，我们已经能够看到这个市场即将爆发，但就是踩不准节拍。”决定做插座的前夕，公司已经到了岌岌可危的地步，如果这一步再走错，很可能控客将不复存在。插座确实是刚需，但智能插座是不是刚需，尚没有经过市场检验。为了击穿购买门槛，小K一代的定价是79元，接近普通插座的售价。2014年2月，小K一代正式在点名时间上发起众筹，最终以179万元的众筹金额刷新了国内众筹纪录，要知道事前林立预估的众筹总额才5万元。

小K一代是当时世界上最小的智能插座，可以实现手机远程遥控、定时开关以及充电保护等功能，不过林立认为这个产品最吸引人之处是Wi-Fi增强功能，可以让用户在家里的Wi-Fi死角也享受到强信号。不过正在众筹的小K三代把这个看似强大的功能砍掉了。林立发现，对智能硬件而言，某些从技术角度上可以让产品有更高价值的功能，往往会沦为鸡肋。“Wi—Fi增强功能是我们的强项，但是在实际使用场景中，手机并不是每次都能自动及时地切换到更强的信号，这损害了用户体验。”所以在三代产品中，团队做了减法，摒弃了这个功能，由此也降低了成本。

自设陷阱

一战成名的控客踌躇满志，站在智能家居的风口上占尽了天时地利人和。其实在小K一代研发的同时，小K二代也已经进入研发阶段，林立还找到点名时间的创始人张佑，表示要“来一次更大的”。当时的控客面临两种选择，一是在小K一代的基础上继续深化产品，二是做整套智能家居解决方案。最终控客选择了后者，因为主创人员认为这一步是迟早要走的。林立说：“走这一步，可以展示我们的实力，因为它涉及很多技术，通过做这个产品，可以让我们的技术得到很大的提升，同时让用户获得更高质量的体验。还有一点私心就是，高难度的产品可以威慑同行，树立竞争壁垒。”小K二代已经不能被称为简单的插座了，而是一款非常复杂的产品，包含了一整套智能家居的解决方案。除了插座本身，它还配有四个插件，分别是遥控插件、射频插件、环境插件、感应插件，分别用来控制家电、控制自动窗帘及车库门、检测室温湿度和安防照明。这一套产品在点名时间首筹时只售199元。极富感染力的宣传加上高性价比的定价，让这款产品瞬间卖爆了。最后，小K二代总共筹得539万元，再次创造了国内新的众筹纪录。但是问题旋即扑面而来，就像林立说的，做智能产品有很多“坑”，一不小心就会掉进去。“我们踩到的坑就是，把产品做得太复杂了，连极客群体都不能很好地消化应用，遑论普通消费者。”小K二代发售完毕后，公司从没有客服到招了15个客服来面对每天汹涌而来的问题咨询。踏出这一步，控客的野心其实很大，即构筑自己的智能家居王国。林立坦承，这套解决方案确实还存在一些问题。从产品的意义上来说，小K二代是一款超前的产品，它震慑了同类产品，让控客在行业里树起了一根标杆。但是从应用角度来说，它并不适合普通用户。事后团队在总结这款产品时认为，从市场角度来说，目前智能家居并非强刚需，有没有智能家居，都不影响普通消费者的日常生活。所以说，小K二代更多地是给极客玩的，而不是一件大众消费电子产品。

毋庸讳言的是，控客将来还是会做智能家居解决方案，运用智能家居的大数据，来帮助用户优化自身的生活习惯，只是时机尚未成熟。返璞归真那么用户对智能硬件的强需求在哪里呢？林立认为，能源管理、节电保护才是目前智能插座市场的强需求，“很直接的场景就是，当你收到电费单的时候，发现省了两百块钱电费，你会觉得买这个插座是值得的。”想通了这点，控客就卸下了偶像包袱，做产品的思路也更加接地气。去极客化的结果就是，他们在考虑产品的时候是从普通消费者的使用场景出发。第三代小K实际上是第一代的延续，也就是当时没有走的“第一条路”。控客开始在工业设计、产品稳定性以及App上倾注更多心血。三代芯片上的物联网模块体积变小了，外观做成了更好看的圆形。对消费而言，“好看”也是一个非常重要的购买因素，至少在林立看来是这样的。其实缩小芯片的意义很大，这为控客今后和家电品牌合作提供了更多可能。“合作的意思就是，以后控客可以把芯片直接植入电器，而非通过外设来控制家电。比如，我们在加湿器里植入一块芯片，那么它就能够和小K二代插座上的环境插件产生联动，达到一定条件时，加湿器就会自动打开。”说到此处，林立满脸自豪地说：“是不是很牛逼？！”“这么牛逼的插座，我们只卖39元，小K三代将成为真正意义上的消费类电子产品。”林立认为，从某种意义上来说，这样的定价策略是在推动中国整个众筹产业的发展，“如果我卖99元，你会考虑一下，卖199元，你可能连考虑都不会考虑，但是39元就缩短了用户的购买决策时间，很多普通消费者会愿意低成本地尝试一下智能产品。”这种定价策略和小米一贯的做法有相似之处，高性价比实际上是在树立行业标杆以及价格壁垒。但是林立也表示，现在的定价并不是赔本赚吆喝，控客不希望智能硬件走入价格战的死胡同，这样做一方面是要让更多消费者愿意进入这块市场，另一方面也希望同行可以参与进来，把市场的蛋糕做大。

众筹即电商

从点名时间转战淘宝众筹，让林立感触最深的莫过于“流量”二字。点名时间是个极客社区，淘宝是个购物平台，两者的用户属性有着极大的差别。截至记者完稿前，小K三代众筹项目的支持人数已经超过五万人，这个数字让林立感到不可思议，因为数字背后意味着有十几倍的人看到了这个项目。他对淘宝众筹负责人高征表示，在中国，众筹就是电商。诚然，电商为众筹提供了肥沃的土壤，小K的销售渠道除了淘宝，还有京东、苏宁、亚马逊等平台。事实上，好几家众筹网站都向小K三代抛来橄榄枝，希望抢到首发权。之所以最后选择了淘宝众筹，林立表示，这个平台最吸引自己的地方在于其背后整个阿里生态圈的资源，众筹只是一扇大门，在进入这扇大门之后，淘宝能够打通今后控客产品的整个零售链路。小K产品已经三次迭代，聚集了一大群忠实用户。在控客的设想中，用户变成粉丝的顺序是这样的：买了小K一代，觉得用着还不错，然后买了二代，进而觉得这是一个神奇的产品，而第三代产品则让更多的人认识了小K。这些散落在千家万户的小K插座，其实都是活的，它们是今后物联网的基建。林立透露，接下来，控客会和家电品牌商进行合作，品牌商做产品，控客负责产品智能化，只要在产品中植入一块芯片，那么这个产品就能和用户家里的小K产品进行联动，物物联网的生活很快就会到来。“你可以想象在不远的未来，你可以让家里的水壶自动烧水，还没进家门空调就已经打开了。”林立告诉《天下网商》记者，控客的发展目标是做一家数据公司，让分布在用户家里的小K插座记录用户的生活习惯，采集生活信息，然后通过严格的加密方式上传到控客的云服务器。久而久之，用户就可以“脱管”，这套系统会根据数据自动运行。“比如说我希望我的生活环境是恒温且干燥的，如果手工操作的话，效率不高，还不环保。但是通过我们搭建的这套家居智能系统就不一样了，它接收到足够多的数据后，就可以模仿用户的生活习惯，完全实现自动操控，从而提高用户的生活质量。”林立表示。在当今中国，智能家居只进入了一小部分人的生活，控客及其同行者们的道路还很漫长。